分析・見解

長期予測の数字より、前提条件に目を向ける

市場規模の長期予測は、見出しの金額が目を引く。しかし本当に見るべきは、その数字がどんな前提で組まれているかである。多くのレポートは、年平均で二桁台の成長が続くと仮定する。ところが、これは新規顧客が増え続け、既存顧客も単価を上げ続ける世界を前提にしている。

実際には、主要市場では導入がかなり進んでいる。大企業の営業、会計、人事といった基幹領域では、すでに何らかのSaaSが入っている。だから今後の成長は、新規導入より「既存契約の拡張」と「他の製品からの乗り換え」が中心になる。ここを読み違えると、市場全体の追い風に自社も乗れると誤解する。

成長の主役は新規導入から単価の引き上げへ

ここ数年で目立つのは、既存SaaSに生成AI機能を足して、上位プランとして値上げする動きだ。文書作成、顧客対応、営業支援などの大手製品が、AI機能付きの追加料金を設定した例が相次いだ。市場規模の数字が伸びる理由の一部は、利用者が増えるからではなく、同じ利用者が高い料金を払うからである。

これは利用企業にとって重い話だ。席数（＝利用者アカウント数）あたりの月額に慣れた現場に、AIの利用量に応じた課金が混ざり始めている。請求額が読みにくくなり、予算管理の難度が上がる。

席数課金が揺らぎ、成果や利用量への課金が広がる

AIが業務の一部を代行すると、人の数に比例する席数課金は成り立ちにくくなる。たとえば、顧客対応の担当者が十人から六人に減っても、会社の価値が下がったわけではない。ベンダー側は、席数が減れば売上も減る。そこで、処理した件数や解決した問い合わせ数に応じて課金する方式へ移る企業が出てきた。

独自の視点として強調したいのは、SaaS市場の拡大と、SaaS各社の収益の安定は別問題だという点だ。市場全体が伸びても、課金方式の転換期には、勝ち組と負け組がはっきり分かれる。過去にオンプレミス（＝自社設置型）からクラウドへ移った時も、移行をしくじった老舗が一気に力を落とした。同じ構図が、今度は課金方式で起きる可能性がある。

小さな専門SaaSには追い風、巨大な総合型には圧力

AIで開発の手間が減り、少人数でも製品を出せるようになった。特定の業界や業務に絞った小さなSaaSが増えている。建設の工程管理、士業向けの書類作成といった領域だ。こうした製品は、総合型の大手が拾いきれない細かい要望に応える。

一方で、大手は買収と機能の抱き合わせで囲い込みを強める。利用企業の側には、選択肢が増える反面、連携の手間やデータの散在という新しい課題が生まれる。市場が大きくなるほど、整理して使いこなす力が差を生む。