分析・見解

予測の数字より、前提の置き方に目を向ける

市場調査会社の予測は、集計の範囲で大きく変わる。SaaSに何を含めるかは会社ごとに違う。業務アプリだけを数える例もあれば、データ基盤や生成AIの利用料まで入れる例もある。景気や為替の影響も受ける。同じ年の予測でも、調査会社が違えば数割の差が出ることは珍しくない。

だから、読むべきは金額の大小よりも方向性である。ここ十年、企業のソフト支出は買い切りから月額課金へ移ってきた。この流れが逆戻りする兆しは見えない。2034年まで拡大するという見方自体は、無理のない前提といえる。

成長の中身は新規導入から使い増しへ移る

SaaSの初期は、紙や表計算ソフトの置き換えが中心だった。会計、営業管理、人事といった定番分野では、すでに多くの企業が導入を終えている。今後の伸びは、新しい顧客を取る力よりも、既存の顧客から売上を積み増す力に左右される。

その指標が売上維持率（＝既存顧客が翌年にどれだけ支払いを増やしたか）である。席数の追加、上位プラン、周辺機能の販売で、この数字を100%超に保てる企業は強い。逆に、新規獲得だけに頼る企業は、市場が拡大しても伸びを取り込みにくい。チャットや会議のように利用者数が頭打ちのツールは、値上げや機能の追加で単価を上げるしかなくなる。

生成AIが「一人いくら」の価格を揺さぶる

従来のSaaSは、利用者一人につき月額いくらという課金が主流だった。しかしAIが作業を代行すると、人数と価値が比例しなくなる。MicrosoftはMicrosoft 365向けのCopilotを一人あたり月30ドルで売り出した。一方、SalesforceはAIエージェントの対応1件につき2ドルという課金を発表時に示した。同じ大手でも、席数課金と成果課金に分かれている点が興味深い。

さらに、AIは利用のたびに計算コストがかかる。ソフトは作れば作るほど利益率が上がるという従来の常識が、そのままでは通用しなくなる。市場規模が伸びても、利益の伸びが同じ速度とは限らない。

市場が大きくなるほど、専門特化型に余地が生まれる

大手は機能を横に広げ、一つの契約で何でも済ませる方向へ進む。その分、建設、介護、物流、士業のように、現場の細かな業務に合わせた縦型の製品には空白が残る。大手の標準機能では、現場独自の入力様式や法令対応までは追いきれないからだ。

この空白は、小さな開発チームや個人にも届く範囲にある。巨大な市場予測は、全体を取りにいく話としてではなく、細かく切り分けた一角で確実に勝つ話として読むほうが実務に近い。